隨著我國邁入中度老齡化社會(huì)，“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”逐漸升溫。養(yǎng)生已經(jīng)成為中老年人日常生活的一部分，中藥保健品行業(yè)也因此生機(jī)勃勃。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2023年國內(nèi)備案中藥材保健食品行業(yè)市場規(guī)模高達(dá)560.1億元。

市場前景大好，也吸引了眾多中藥老字號紛紛入局。不過內(nèi)卷之下，自然是幾家歡喜幾家愁。有節(jié)節(jié)攀升的，例如同仁堂；也有重新煥發(fā)生機(jī)的，比如東阿阿膠；當(dāng)然還有業(yè)績倒退的，例如被譽(yù)為“靈芝第一股”的壽仙谷。

今年前三季度，壽仙谷營收4.72億元，同比下降13.01%。歸母凈利潤1.19億元，同比下滑14.85%。被投資者稱為“小片仔癀”的壽仙谷雖然憑借靈芝和鐵皮石斛備受資本寵愛，但在業(yè)績發(fā)展上至今都面臨著一個(gè)難題：如何打開全國市場。

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營銷換不來業(yè)績，外拓成終極難題

2011年壽仙谷被商務(wù)部列入第二批中華老字號企業(yè)，2013年榮獲中國馳名商標(biāo)，2014年“壽仙谷中藥炮制技藝”入選國家級非遺項(xiàng)目。2017年成功在上交所主板上市，2021年首次上榜胡潤中國最具歷史文化底蘊(yùn)品牌榜。

十幾年內(nèi)接連榮獲多項(xiàng)殊榮，無疑彰顯著壽仙谷百年老號的底蘊(yùn)。只是身負(fù)盛名的壽仙谷，營收規(guī)模還不能和云南白藥、馬應(yīng)龍等上市老字號相提并論。

目前壽仙谷最好的業(yè)績是在2022年，營收8.29億元，歸母凈利潤2.78億元。和2017年上市相比營收和利潤都實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。表面上看，壽仙谷不失為“小而美”的典范。只是并不算差的業(yè)績增速，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于投資者的預(yù)期。

眾所周知，壽仙谷以中草藥靈芝起家。在中國文化中，靈芝被奉為“仙草”，是一種能夠延年益壽、起死回生的神藥。壽仙谷依靠武義的地理優(yōu)勢，在靈芝育種、栽培和加工上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈條。

尤其在養(yǎng)生概念催發(fā)下，和片仔癀一樣走稀缺貴重藥材路線的壽仙谷本應(yīng)該前途一片光明。但實(shí)際上“小而美”背后，壽仙谷的發(fā)展面臨著諸多難題。

在盈利方面，壽仙谷的毛利率秒殺同行，近九年毛利率均在80%以上，甚至比許多高端白酒都要高，這是不爭的事實(shí)。2017—2022年，其利潤復(fù)合增長率為25.62%，這也就意味著只要壽仙谷保持著良好的營收增速，必然會(huì)有非常好的造血能力。

但細(xì)究之下，近幾年壽仙谷業(yè)績增長一方面是因?yàn)橐咔榧t利催發(fā)，另一方面在于重營銷。2014—2016年，其銷售費(fèi)用還停留在1.2億元左右。然而上市以后，壽仙谷銷售費(fèi)用與日俱增，2021—2023年銷售費(fèi)用均在3億元以上。

現(xiàn)階段的壽仙谷還必須用大量的廣告宣傳來維持品牌熱度，刺激營收。換而言之，壽仙谷的“老字號”還不夠響亮，沒有達(dá)到世人皆知的程度。事實(shí)上，壽仙谷的主要銷售區(qū)域依舊停留在浙江省。

2021—2023年浙江省內(nèi)地區(qū)收入分別為4.82億元、5.23億元和4.78億元，營收占比在60%以上，而浙江省外規(guī)模不足1億元，營收占比僅在10%左右。

當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)電商能夠暫時(shí)解決全國化開拓的難題，今年壽仙谷也把電子商務(wù)營銷放在首位。但對于高端中藥保健品來說，線下渠道無疑還是最優(yōu)解。困守大本營的壽仙谷在業(yè)績上自然難有更進(jìn)一步的表現(xiàn)。

02

競品泛濫，場景受限

在9月份舉行的2024年投資者接待日活動(dòng)中，有機(jī)構(gòu)建議應(yīng)該把去壁靈芝孢子粉通過跑馬圈地推廣到省外市場。壽仙谷給出的回應(yīng)是，對于省外的開拓，不能通過單點(diǎn)去做，計(jì)劃通過與大型商超、連鎖藥店、大客戶進(jìn)行合作，逐步拓展省外市場。

那么為什么省外市場成為壽仙谷的“老大難”問題？答案就在于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。按產(chǎn)品分類，壽仙谷的兩大核心業(yè)務(wù)分別為靈芝孢子粉和鐵皮石斛。不過這兩大貴重中藥材市場各有各的難處。

靈芝用藥歷史悠久、藥用價(jià)值高毋庸置疑，但我國靈芝資源分布廣泛。北到大興安嶺南到五指山，西至克拉瑪依東至崇明島，幾乎全國所有省份都有靈芝的身影。

也就是說，國內(nèi)的靈芝產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常成熟。仙芝樓、同仁堂、修正等品牌都有相應(yīng)的靈芝孢子粉產(chǎn)品。壽仙谷在市場上的競品非常多，僅在武義當(dāng)?shù)?，生產(chǎn)靈芝孢子粉的廠家就不計(jì)其數(shù)。

所以壽仙谷想要開拓省外市場并不容易。同樣的現(xiàn)象也發(fā)生在鐵皮石斛賽道。前幾年鐵皮石斛的功效被嚴(yán)重夸大，市場需求激增，導(dǎo)致以次充好、假冒偽劣的現(xiàn)象層出不窮。尤其炒作之下，已經(jīng)嚴(yán)重影響了鐵皮石斛上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

雖然壽仙谷所用靈芝、鐵皮石斛均來自太空育種，在多糖、三萜等各項(xiàng)指標(biāo)上十分優(yōu)秀，并且擁有全球唯一的去壁技術(shù)，遠(yuǎn)不是市場上的大眾貨，但過高的售價(jià)也框住了受眾人群和消費(fèi)場景。

例如在電商平臺，規(guī)格為2克*90包的壽仙谷靈芝孢子粉售價(jià)在4000元以上，同樣規(guī)格的鐵皮楓斗顆粒價(jià)格也在2000元以上。很明顯壽仙谷的產(chǎn)品只適合于金融、退休干部、企業(yè)高管等高收入群體，需求場景也只限于節(jié)日送禮和術(shù)后調(diào)理。

然而近兩年國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，高收入人群財(cái)富明顯縮水。據(jù)胡潤研究院《2023年財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)，截至2023年1月1日，國內(nèi)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量為208萬戶，同比減少了1.3%。

浙江雖然自古以來是國內(nèi)最富裕的地區(qū)，但2023年富裕和高凈值家庭數(shù)量均出現(xiàn)了下滑，壽仙谷的產(chǎn)品銷量無疑受到了影響。今年前三季度，壽仙谷浙江地區(qū)營收3.23億元，出現(xiàn)了7.15%的負(fù)增長。

大環(huán)境需求不振，旗下的保健食品孢子粉粉劑、鐵皮楓斗顆粒、中藥飲片靈芝孢子粉等大單品營收幾乎都出現(xiàn)了下滑。所以壽仙谷想要在中藥保健賽道大有作為，不僅要進(jìn)行全國市場開拓，更要擺脫靈芝、鐵皮石斛兩大單品的依賴。

03

多元布局，未見第二曲線

早在1998年，壽仙谷就提出了“打造有機(jī)國藥第一品牌”的戰(zhàn)略。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，雖然打通了靈芝和鐵皮石斛的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，但想要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，僅靠這兩個(gè)中藥品類顯然并不太現(xiàn)實(shí)。

尤其在步入大健康時(shí)代，壽仙谷的產(chǎn)品內(nèi)容還是過于單一。當(dāng)然近兩年壽仙谷發(fā)布了“武香”“壽仙上品”等多個(gè)子品牌，主攻平價(jià)靈芝孢子粉市場，彌補(bǔ)了主品牌“壽仙谷”的市場空白。

不過現(xiàn)實(shí)是，這些子品牌整體銷售規(guī)模還比較小，而且同樣遭遇著市場開拓的難題?？v觀近些年壽仙谷的發(fā)展戰(zhàn)略其實(shí)非常清晰，一方面通過對育種、破壁技術(shù)的不斷升級加強(qiáng)上游和加工層面的壁壘，另一方面深挖靈芝、鐵皮石斛的應(yīng)用場景，向保健食品領(lǐng)域邁進(jìn)。

在2023年財(cái)報(bào)披露的研發(fā)項(xiàng)目中，靈芝紅曲膠囊、靈芝葡萄籽片、雪容媚麗片等多項(xiàng)保健食品均已經(jīng)進(jìn)入注冊批件和審評階段。旗下壽山堂牌破壁靈芝孢子粉已經(jīng)完成國產(chǎn)保健食品備案。

值得注意的是，在今年第四屆中國浙江名藥大會(huì)上，壽仙谷發(fā)布了草本植物護(hù)膚品牌“畫見”，正式進(jìn)軍美妝賽道。實(shí)際上，壽仙谷早就在嘗試多元化發(fā)展，此前還推出過牙膏、洗發(fā)水等產(chǎn)品，甚至還和孫寶國院士團(tuán)隊(duì)合作研發(fā)了一款“憶·玖靈”保健酒。

不難看出，壽仙谷正在一步步完善產(chǎn)品生態(tài)圈，不過多元化雖然能夠豐富其產(chǎn)業(yè)內(nèi)容，避免了對靈芝、鐵皮石斛的大單品依賴，但產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型對于傳統(tǒng)中藥企業(yè)來說都是個(gè)難題。

在如今的A股醫(yī)藥上市公司里，很多都是“一方打天下”。例如濟(jì)川藥業(yè)、片仔癀、東阿阿膠。多元化是這一類型企業(yè)轉(zhuǎn)型的當(dāng)務(wù)之急。即使像江中藥業(yè)、同仁堂這樣的綜合性藥企也都在尋找新增長點(diǎn)，而大健康賽道無疑是轉(zhuǎn)型最佳的切入點(diǎn)。

從戰(zhàn)略布局來看，壽仙谷也是想在保健食品領(lǐng)域大展宏圖。不過在競爭激烈的大健康行業(yè)，壽仙谷拿什么分一杯羹呢？現(xiàn)在新產(chǎn)品有了，考驗(yàn)壽仙谷的無非就是渠道鋪設(shè)和品牌營銷能力。

然而這兩方面恰恰是壽仙谷難以走出省外的主觀原因。眾所周知，在管理上壽仙谷家族色彩濃重，如果想要發(fā)展保健食品這條第二曲線，還需在渠道和營銷上下一番苦功夫。

04

結(jié)語

從長遠(yuǎn)來看，在靈芝和鐵皮石斛藥用價(jià)值進(jìn)一步挖掘下，走健康食品+中藥兩條路的壽仙谷無疑擁有著無限潛力，但前提是必須走出浙江大本營這一舒適區(qū)，才會(huì)讓其業(yè)績有廣闊的想象空間。

除此之外，擴(kuò)大品牌影響力、加深產(chǎn)品競爭力也是壽仙谷目前必須解決的問題。只有品牌有厚度，才會(huì)吸引更多顧客初購和復(fù)購，帶動(dòng)多元化產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。