2024年最新關鍵詞新鮮出爐:價格戰(zhàn)。不僅是新能源汽車行業(yè)轟轟烈烈的降價,還席卷到了云計算領域。
4月8日,阿里云宣布海外市場全線降價,覆蓋全球13個地域節(jié)點部署的核心云產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格,平均降幅23%,最高降幅59%。
這已經(jīng)是行業(yè)大佬阿里云近一年的第四次降價。
上次降價就在今年2月29號,在2024阿里云戰(zhàn)略發(fā)布會上,阿里云宣布全線下調(diào)中國區(qū)云產(chǎn)品官網(wǎng)售價,平均降價幅度超20%,最高降幅達55%,被稱為“史上最大力度降價”。
兩次降價的時間間隔僅僅一個月,這還不算什么,更有趣的是,阿里云還把自己掛到了羅永浩直播間的小黃車。
看來,阿里云已經(jīng)下定決心成為云計算領域的價格“殺手”,但實際上,云市場當下競爭激烈,瘋狂降價也給阿里云的發(fā)展帶來了很大挑戰(zhàn)。
在阿里云降價背后,是自己給自己埋下的3顆雷。
1、阿里云降價“攪局”,受傷最深的是代理商
阿里云大幅降價無論是行業(yè)其他云廠商和代理商來說,不僅其他云廠商的步調(diào)被打亂,代理商也是非常受傷。
去年4月份,阿里云就推出了一次規(guī)??涨暗慕祪r活動,涉及核心產(chǎn)品和存儲產(chǎn)品,價格全線下調(diào)15%至50%,最高降幅達到50%。
其它大廠并沒有坐以待斃,阿里云宣布降價后,移動云也跟進宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達60%,而騰訊云則宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達40%。
不明真相的消費者們欣喜異常,以為阿里云就是云計算領域的比亞迪,終于要把云計算的價格“打”下來了。
實際效果卻很難估量,因為真正的大客戶在降價之外,通常能夠享受更大力度的合同優(yōu)惠價。
雖然阿里云表示,如果大客戶的合同優(yōu)惠力度沒有官網(wǎng)折扣大,哪種優(yōu)惠模式價格低,就用哪種模式合作,但官網(wǎng)價格往往比大客戶享受的合同優(yōu)惠價更低,用量和彈性較小的長尾客戶倒是能省錢,也被認為是此次阿里云將近瞄準的客群。
那阿里云的將近時機很微妙,對其友商們來說可謂是精準狙擊。
阿里此次降價主要針對彈性計算、存儲、數(shù)據(jù)庫“三大件”,占阿里云營收的30%以上,而這三件套同樣也是騰訊云的重要營收來源。
騰訊云2024年的目標是盈虧平衡,2025年希望能夠略有盈利,阿里云此時掀起價格戰(zhàn),無論騰訊云是否跟進都很會被動。
華為云也正處在關鍵時刻。當下,正值華為內(nèi)部管理層的三年一次輪崗期,該如何應對這次價格戰(zhàn)對新上任的管理層極具考驗。
價格體系的變動,影響最大的是代理商。
首先致命打擊就是傭金變少,利潤降低。代理商在此前價格和結(jié)算體系的變動下本身已經(jīng)收到影響。更關鍵的是,據(jù)報道,有些代理商擔憂,“阿里云產(chǎn)品只要低于3.8折,就沒有返點?!?/span>
除了返傭變少之外,客源流失更是對代理商造成致命一擊。
去年,阿里云實行ABCDEF的客戶分層政策之后,一些專注做中小客戶的代理商處境就異常艱難?,F(xiàn)在阿里云官網(wǎng)全線產(chǎn)品大降價,等于直接從代理商嘴里搶蛋糕。
代理商的價格優(yōu)勢不再有,越來越多的中小客戶可能拋棄代理商,直接通過阿里云官網(wǎng)下單,終究還是代理商受傷最深。
2、從取消雙算到大幅度降價,阿里云銷售矛盾升級
云巨頭和代理商之間的利益之爭由來已久,所以業(yè)內(nèi)有“雙算”制度。
很簡答,就是當云巨頭在開拓客戶時,很容易出現(xiàn)和代理伙伴“撞大客戶”的情況。
為搶客戶,許多代理商伙伴開始瘋狂壓低價、給打折,云巨頭直銷們也只能吃啞巴虧,但銷售矛盾一再升級。
代理商與直銷互撕的情況屢見不鮮,售后服務也會受到影響,這對公司來說肯定不是什么好事。
于是就有了雙算制度。一旦客戶簽約成功,既算直銷業(yè)績,也算代理商業(yè)績。
內(nèi)部沖突減少,業(yè)績蹭蹭增長,本是好事,但有了共同的利益之后,直銷和代理商之間又開始化干戈為玉帛,聯(lián)手卡bug。
代理和直銷聯(lián)手做單,賺取了平臺的雙份傭金。去年,阿里云是率先取消雙算制度。
阿里云推出了2024財年合作伙伴傭金政策,宣布對現(xiàn)有客戶進行重新梳理,明晰每個客戶的歸屬問題,取消雙算。阿里云將大部分頭部、肩部客戶、以及小客戶都收歸至直銷團隊,只有腰部客戶有代理商跟進。
一再降價,也是阿里云試圖用低價換增長的表現(xiàn)。此次再次降價,確實會吸引不少中小客戶涌向官網(wǎng)、電銷渠道購買云服務,阿里云的官網(wǎng)銷售、電話銷售團隊將直接在業(yè)績上受益。
此次價格體系的變動,對代理和直銷的結(jié)構可能會產(chǎn)生沖擊。
3、阿里云一味降價無用,還需推動技術創(chuàng)新
價格內(nèi)卷,讓阿里云進退兩難。
2月29號,2024阿里云戰(zhàn)略發(fā)布會上宣布降價,2月29日晚間,京東云發(fā)布消息稱,“隨便降,比到底!我們繼續(xù)全網(wǎng)比價!擊穿低價!再低10%!”并承諾“買貴就賠”。
從官網(wǎng)看,京東云在活動中使出兩把“殺手锏”,一是經(jīng)過全網(wǎng)比價,對標產(chǎn)品最低成交價,再優(yōu)惠10%;二是如果用戶買貴,京東云直發(fā)代金券,有效期長達一年。
在羅永浩為阿里云直播賣云的第二天,京東云立刻跟進,正式發(fā)布“春風計劃”,設立“10億比價金”。
京東云在直播間也賣起了云產(chǎn)品,“10億比價金,交個真朋友”的背景十分醒目,雙方針鋒相對,友商明顯不想要阿里云好過。
降價并不能解決問題,出現(xiàn)這種情況,其實原因也很簡單,因為當前云服務市場存在云產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象,大家能卷的只有價格。
看來光靠降價并不能卷到最后,想要贏其它大廠,既需要保證技術成本的持續(xù)下降,維持價值優(yōu)勢,也需要解決安全性和穩(wěn)定性的問題。
相比于價格,阿里云進幾次的宕機事故,更是沖擊了市場的信心。
公開報道,2022年12月,阿里云位于香港的數(shù)據(jù)中心因制冷故障發(fā)生宕機事故,是運營十多年來持續(xù)時間最長的一次大規(guī)模故障,多個大客戶受到影響。
2023年天貓雙十一大促沖刺當晚,淘寶曾有短暫宕機;11月12日傍晚,包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了么、菜鳥等多個阿里系App出現(xiàn)無法訪問或服務異常的情況。
當時阿里云官方向客戶說明,“云產(chǎn)品控制臺訪問及API調(diào)用出現(xiàn)異常”。
在外界看來,這兩起事件都對阿里云的客戶形象造成了沉重打擊。
不過視角拉長,如今云計算市場變化莫測,阿里云的壓力越來越大,而人工智能的大門才剛剛開啟,阿里云競爭的下半場或許在于“云+AI”方面。
作為算力無底洞的大模型公司,都是靠背后強大的云廠商,反過來,大模型的發(fā)展也為云廠商帶來了新的增長點。
以微軟為例,微軟智能云Azure和其他云業(yè)務在第四季度營收同比增長30%,增速高于前三個財季和市場預期。
據(jù)百度董事長兼首席執(zhí)行官李彥宏透露,百度智能云四季度總營收84億元,其中大模型為云業(yè)務帶來約6.6億元增量收入。
阿里云的降價策略在短期內(nèi)可能會有效吸引價格敏感的客戶群體,尤其是在中小企業(yè)。
面對競爭激烈且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境,以及客戶對穩(wěn)定性和安全性的高要求,單純的價格戰(zhàn)并不足以保持長期的競爭優(yōu)勢。
阿里云需要進一步加強產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的穩(wěn)定性,同時在AI等新興領域?qū)で蟛町惢偁幒托碌脑鲩L點,以鞏固其在云計算市場的領導地位。