提到健康食品，很多人困惑：頂著“健康”的名頭，東西又貴又難吃，這種反人性需求是否可持續(xù)？強(qiáng)小明也曾被這個(gè)問(wèn)題懟過(guò)，但事實(shí)證明，這個(gè)市場(chǎng)正在悄然膨脹。

強(qiáng)小明2017年創(chuàng)立了健康方便速食品牌鯊魚菲特，并在2018年7月入駐天貓。其主打產(chǎn)品為即食雞胸肉產(chǎn)品，2020年銷售額已超2億，老客戶復(fù)購(gòu)率接近40%。他現(xiàn)在也有了新目標(biāo)：2022年實(shí)現(xiàn)10億銷售。

“年輕人是懶的，越方便轉(zhuǎn)化率越高?！睆?qiáng)小明說(shuō)，當(dāng)健康、方便、美味發(fā)生沖突時(shí)，鯊魚菲特把產(chǎn)品的方便放到第一，其次是健康，美味放到最后，然后持續(xù)地迭代它的口味，最終把健康的東西也做好吃。

前不久，鯊魚菲特宣布完成由青山資本領(lǐng)投數(shù)千萬(wàn)元A+輪融資。青山資本投研總監(jiān)金雨對(duì)《天下網(wǎng)商》表示，雞胸肉在近兩三年在淘系由一個(gè)本是生鮮的細(xì)分品類極速發(fā)展，迅速成為一個(gè)數(shù)十億級(jí)別的大單品，他們很看好鯊魚菲特。

豪華創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)

在創(chuàng)立鯊魚菲特之前，強(qiáng)小明已有比較豐富的快消品電商操盤經(jīng)歷。

2009年大學(xué)畢業(yè)后，強(qiáng)小明在杭州一家電商公司做到了運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。2013年，他開始第一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立一家名為“夢(mèng)想十方”的TP外包的電商公司，服務(wù)過(guò)五芳齋、稻香村、老金磨坊、華美等近20個(gè)食品行業(yè)細(xì)分品類的頭部品牌。

2015年，強(qiáng)小明在夢(mèng)想十方體系下做了第一個(gè)茶葉品牌，叫龍全茶行。

他回憶，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)心態(tài)浮躁，覺(jué)得團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，能打爆款、能做銷售，所以一開始就聚集了公司最優(yōu)勢(shì)的資源，不計(jì)代價(jià)奔著第一的位置猛推猛打。但運(yùn)作一段時(shí)間后，強(qiáng)小明發(fā)現(xiàn)茶葉行業(yè)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的水太深了，最終以失敗告終。

“這段創(chuàng)業(yè)最大的教訓(xùn)就是要警惕豪華創(chuàng)業(yè)。”強(qiáng)小明說(shuō)。

跌了大坑之后，強(qiáng)小明說(shuō)自己消停了一段時(shí)間，出來(lái)學(xué)習(xí)，知道了精益創(chuàng)業(yè)、財(cái)務(wù)管理等等。反思之后，他在2017年做了新品牌鯊魚菲特。

鯊魚菲特起盤資金僅為10萬(wàn)元，項(xiàng)目獨(dú)立于夢(mèng)想十方核算收支，強(qiáng)小明和合伙人不拿工資，另聘一人負(fù)責(zé)發(fā)貨，然后運(yùn)營(yíng)外包給自己的代運(yùn)營(yíng)公司，以盡可能壓縮成本。初期一個(gè)月，項(xiàng)目成本不超過(guò)2萬(wàn)塊。

為再次避免高昂的失敗成本，鯊魚菲特的產(chǎn)品開發(fā)始終遵從MVP模型（最小可行產(chǎn)品）。在選定即食雞胸肉的方向后，鯊魚菲特在淘寶花了一年時(shí)間打磨、測(cè)試產(chǎn)品，把在茶葉項(xiàng)目上經(jīng)歷的事情重新驗(yàn)證一遍，然后才在天貓開店并加大投入，但客服、倉(cāng)儲(chǔ)等仍是外包。

現(xiàn)在鯊魚菲特正式員工有120多個(gè)，還有部分外包員工在山東。“以前做茶葉的時(shí)候，管理一兩款紅茶都做不過(guò)來(lái)，現(xiàn)在擴(kuò)展到100多款產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理也沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榍懊姘押芏鄸|西做好了。”強(qiáng)小明說(shuō)。

天圖投資CEO馮衛(wèi)東曾經(jīng)這樣評(píng)論強(qiáng)小明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：“上一次創(chuàng)業(yè)做茶，這是豪華創(chuàng)業(yè)給他慘痛的教訓(xùn)。所有的虧都沒(méi)有白吃，聰明人都能夠吃一塹長(zhǎng)三智?！?/span>

誕生便自帶流量的爆款

鯊魚菲特的起盤產(chǎn)品是即食雞胸肉。強(qiáng)小明稱，鯊魚菲特可以說(shuō)是這個(gè)品類的拓荒者，并把這款產(chǎn)品的價(jià)格從十多塊一片做到了三四塊錢一片。

而選擇這個(gè)方向，離不開強(qiáng)小明過(guò)去的淘系電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他的團(tuán)隊(duì)幫助很多食品、零食品牌拿到細(xì)分賽道的頭部，這也是投資人看好鯊魚菲特的重要因素。

強(qiáng)小明說(shuō)，從阿里的生意參謀數(shù)據(jù)能明顯發(fā)現(xiàn)，“雞胸肉”搜索量增速很快，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率卻很低，“這說(shuō)明，消費(fèi)者有購(gòu)買雞胸肉的需求，但承接方案不足以讓消費(fèi)者滿意”。

雞胸肉具有高蛋白的特點(diǎn)，在注重運(yùn)動(dòng)健康人群里認(rèn)知度很高的產(chǎn)品，健身教練也往往會(huì)推薦食用雞胸肉。但之前雞胸肉多為凍品，電商銷售涉及到冷鏈運(yùn)輸成本高，并且烹飪不方便，簡(jiǎn)單水煮或煎制的味道也一般。

在分析消費(fèi)者對(duì)電商雞胸肉不滿意的原因后，強(qiáng)小明提出產(chǎn)品設(shè)想：1、做常溫，存儲(chǔ)方便，物流成本低；2、做即食，消費(fèi)者食用方便；把口味做豐富。按照這個(gè)方向，鯊魚菲特尋找供應(yīng)鏈端的解決方案。

鯊魚菲特選擇了高溫殺菌+真空袋的方案，這個(gè)組合單項(xiàng)技術(shù)都不難，但此前國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有成套應(yīng)用在雞胸肉上的成熟供應(yīng)鏈。因此，第一個(gè)困難是說(shuō)服工廠安排設(shè)備，二是保證低油低鹽的同時(shí)解決調(diào)味問(wèn)題，三是品控。

產(chǎn)品一經(jīng)推出，消費(fèi)者反饋不錯(cuò)，一些健身教練也自發(fā)推薦，產(chǎn)品熱度上升很快。

“我們是事先洞察到了淘系內(nèi)的增量需求，順著這一人群的需求解決痛點(diǎn)，所以在即食雞胸肉開發(fā)出來(lái)的那一剎，就已經(jīng)自帶流量了。”強(qiáng)小明說(shuō)鯊魚菲特前兩年主要聚焦淘系平臺(tái)，其廣告投入只占整體成本的4%~5%，目前則大約是8%。

天貓店開業(yè)后，鯊魚菲特僅用了8個(gè)月就就實(shí)現(xiàn)月銷500萬(wàn)，16個(gè)月破1000萬(wàn)，22個(gè)月破2000萬(wàn)，26個(gè)月破3000萬(wàn)，增速極快。鯊魚菲特也獲得天貓美食的飛躍進(jìn)步獎(jiǎng)，并官宣彭昱暢為代言人。

現(xiàn)在即食雞胸肉這款產(chǎn)品已經(jīng)成為一個(gè)熱門品類。三只松鼠、元?dú)馍?、大溪地、正大等各類型企業(yè)都跑步入場(chǎng)。據(jù)青山資本統(tǒng)計(jì)，2020年淘系雞胸肉交易額達(dá)到32.1億。

以人群為內(nèi)核“滾雪球”

以即食雞胸肉為切口，鯊魚菲特的健康速食產(chǎn)品品類越來(lái)越多，增加了健身牛肉、魔芋絲、全麥面包、糙米飯、粗糧餅干、油醋汁等零食食品和調(diào)味品，目前已有100多個(gè)SKU。

為什么要做這么多產(chǎn)品？因?yàn)榻】凳称愤€處在增量市場(chǎng)，而且一個(gè)爆款的模型跑通了，后面復(fù)制會(huì)更容易。

強(qiáng)小明認(rèn)為，差異化定位是鯊魚菲特的競(jìng)爭(zhēng)力，定位“美味”的品牌不會(huì)主推健康食品，因?yàn)榻】凳称窂?qiáng)調(diào)低糖低脂，很難做到好吃，這就給了鯊魚菲特機(jī)會(huì)。

“即食雞胸肉是鯊魚菲特的第一個(gè)流量入口，后面在拓品類、打爆款的時(shí)候，鯊魚菲特目標(biāo)人群和標(biāo)簽是不變，延伸及基于這個(gè)群體生活中的各個(gè)場(chǎng)景，比如三餐、出差、辦公室、健身房等。如果我們能提供好的產(chǎn)品組合，那么品牌的黏性、復(fù)購(gòu)都會(huì)增強(qiáng)?！?/span>

“另一方面，現(xiàn)在的電商環(huán)境下，信息和商品都是平行的，年輕人都用淘寶購(gòu)物，都用抖音、快手、B站、小紅書去認(rèn)知這個(gè)世界，無(wú)論你是在杭州還是新疆，大家接收到的信息是完全一樣的。而且互聯(lián)網(wǎng)人也是標(biāo)簽化的，技術(shù)可以以人為本推薦每個(gè)人喜歡的東西，鯊魚菲特也可以不等于雞胸肉，而是等于整個(gè)輕食人群。” 強(qiáng)小明說(shuō)。

新一代消費(fèi)者買的東西發(fā)生變化，消費(fèi)和決策信息來(lái)源發(fā)生變化，這是強(qiáng)小明們看到的新品牌崛起機(jī)會(huì)。

同時(shí)金雨對(duì)記者表示，流量紅利會(huì)不斷變化。“紅利會(huì)隨更多玩家入場(chǎng)而削減，一些新品牌的產(chǎn)品升級(jí)少，更多依賴新人群作為宏觀市場(chǎng)增量的底子，把新媒體的種草內(nèi)容當(dāng)做最重要的增長(zhǎng)來(lái)源，這種現(xiàn)象有一定的時(shí)間周期，需要未雨綢繆?！?/span>

用方便健康的方式，重做快消食品

相對(duì)擁擠的美味市場(chǎng)，輕食市場(chǎng)是一個(gè)新市場(chǎng)，再加上疫情讓全民的健康意識(shí)上升，也就出現(xiàn)了很多新品牌。

“從小眾健康產(chǎn)品切入市場(chǎng)的新選手，主要分為雞胸肉、代餐粉和定制餐食幾種，都有發(fā)展不錯(cuò)的玩家，但若論整體的市場(chǎng)接受度，雞胸肉這個(gè)細(xì)分賽道的表現(xiàn)要更好。”金雨表示。

與其他主打麥片、奶昔、蛋白棒、防彈咖啡的輕食品牌相比，鯊魚菲特的產(chǎn)品和形象比較接地氣，就像雞胸肉本就是一個(gè)很普遍的食品。

強(qiáng)小明說(shuō)，這與創(chuàng)始人的思考有關(guān)?！耙?yàn)槲乙郧耙恢痹谧鰟傂杩煜?，相?duì)更看重品類的長(zhǎng)期生命力，所以思路是把大眾剛需的零食和食品，用方便和健康的理念重做一遍。”

在消費(fèi)者的普遍認(rèn)知里面，就是覺(jué)得健康的東西可以更貴一點(diǎn)。所以大部分品牌在打健康概念的時(shí)候，都會(huì)把定價(jià)倍數(shù)定得比較高。但強(qiáng)小明發(fā)現(xiàn)，一個(gè)產(chǎn)品的健康與美味，對(duì)于產(chǎn)品成本的差異影響是不大的，他覺(jué)得未來(lái)一定會(huì)有平價(jià)的健康品牌走出來(lái)。

快速奔跑的同時(shí)，一個(gè)問(wèn)題或許也讓強(qiáng)小明和他的團(tuán)隊(duì)糾結(jié)：品牌要不要改名。有人認(rèn)為，鯊魚菲特這個(gè)名字不是那么形象貼切。

當(dāng)然，和任何創(chuàng)業(yè)一樣，鯊魚菲特不可能每步棋走對(duì)。天圖投資CEO馮衛(wèi)東就說(shuō)，即使一位創(chuàng)業(yè)者犯了很多錯(cuò)誤，也可能做得比較成功，因?yàn)閷?duì)手犯的錯(cuò)誤更多。