教育,是與時(shí)代背景結(jié)合最為緊密的行業(yè)之一。在科技成為“第一生產(chǎn)力”,創(chuàng)新成為“第一動(dòng)力”的當(dāng)下,單純的應(yīng)試教育早已無法滿足人才培養(yǎng)需求,科創(chuàng)教育地位水漲船高。不論是國家政策、市場(chǎng)規(guī)則,還是學(xué)校需求、家長(zhǎng)意愿,都在偏向提升科創(chuàng)教育的課堂占比。
那么,科創(chuàng)教育該怎么“玩”?火星人視野科技有限公司,以下簡(jiǎn)稱“火星人”以技術(shù)“打底”,專注打造完善的 STEAM 課程體系,面向各地教培機(jī)構(gòu)、公立學(xué)校給出了他們的答案。近日,多鯨專訪火星人 CEO 劉揚(yáng),談?wù)劵鹦侨税l(fā)展成長(zhǎng)背后的轉(zhuǎn)型、堅(jiān)守與蝶變。
提到火星人,首先浮現(xiàn)在腦海中的,或許是它強(qiáng)大的科創(chuàng)課程研發(fā)能力,又或許是它廣泛的公立學(xué)??蛻舾采w。不論如何,火星人已經(jīng)在 G 端賽道“跑出成績(jī)”,成為教培機(jī)構(gòu)進(jìn)校的又一“范本”。
事實(shí)上,在形成如今成熟的業(yè)務(wù)格局前,火星人也曾經(jīng)歷一番“掙扎蛻變”。根據(jù)劉揚(yáng)透露,目前火星人業(yè)務(wù)體系中,C 端收入約占 10%,B 端 G 端業(yè)務(wù)合并,共占 90%。而在 2014 年創(chuàng)業(yè)初始時(shí),火星人與當(dāng)時(shí)眾多教培公司一樣,選擇投身 C 端賽道,直接為青少年客戶提供 STEAM 教育課程?!昂髞?10 年里,我們經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型,一次是 2017 年從 C 端到 B 端,一次是2021 年從 B 端拓展到 G 端?!?/span>
兩次轉(zhuǎn)型,出發(fā)點(diǎn)都在于火星人對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的敏銳洞察?!?017 年獲得投資后,我們注意到線下機(jī)構(gòu)難以規(guī)?;瘡?fù)制的問題,加上管理成本高、毛利率較低等問題,繼續(xù)投入 C 端壓力會(huì)越來越大。因此,到第九家校區(qū)后我們沒有選擇繼續(xù)復(fù)制?!闭沁@一年,火星人選擇開啟了由 C 端向 B 端的業(yè)務(wù)“大轉(zhuǎn)型”,“火星科學(xué)盒”系列產(chǎn)品由此誕生。截至目前,全國已有 2000 余家教育公司正在使用火星科學(xué)盒的產(chǎn)品。
及至 2021 年,“雙減”政策的落地又為火星人打下一個(gè)關(guān)鍵“節(jié)點(diǎn)”。劉揚(yáng)指出,在 2021 年前,火星人就已經(jīng)關(guān)注到中國教育相對(duì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)過高的情況,并且當(dāng)時(shí)也已影響到了學(xué)校教育。因此以 2021 年為新階段,火星人開始向 G 端延伸業(yè)務(wù),拓展了針對(duì)公立學(xué)校的科創(chuàng)類教育產(chǎn)品。“目前,針對(duì)公立校課后三點(diǎn)半、科學(xué)課比賽、社團(tuán)類培訓(xùn),我們有一系列解決方案,超過 11,000 家學(xué)校在使用我們的產(chǎn)品。”
值得一提的是,“雙減”為科創(chuàng)教育賽道帶來了積極改變。得益于“雙減”的實(shí)施,學(xué)習(xí)場(chǎng)景更加聚焦于校內(nèi),公立學(xué)校、家長(zhǎng)和學(xué)生均催生出更大的校內(nèi)科創(chuàng)教育需求。在家長(zhǎng)、學(xué)生需求的倒逼之下,公立學(xué)校也選擇以更規(guī)范的程序,購買更優(yōu)質(zhì)的課程產(chǎn)品?!袄纾K州、杭州、廣州等地由家委會(huì)選擇產(chǎn)品,直接結(jié)果是,家長(zhǎng)能夠選到好產(chǎn)品,機(jī)構(gòu)減少了營銷成本和教室成本,大大優(yōu)化了教育質(zhì)量。朝著這個(gè)方向進(jìn)一步發(fā)展,對(duì)各行業(yè)、流量鏈條上各層面的參與者都有幫助?!?/span>
對(duì)于 G 端業(yè)務(wù)發(fā)展前景,劉揚(yáng)是樂觀的:“目前大量公立學(xué)校尚未放開學(xué)生付費(fèi),如果都放開,市場(chǎng)仍有爆發(fā)的可能。教育部規(guī)定,每個(gè)學(xué)生每學(xué)期可以購買 500 元材料,這樣算來,市場(chǎng)體量已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億,但因?yàn)榻逃龎毫Φ纫恍┛陀^問題,在部分省份政策仍未放開。”劉揚(yáng)指出,家長(zhǎng)的消費(fèi)欲望其實(shí)是被抑制的:“目前,付費(fèi)試點(diǎn)工作已經(jīng)在浙江大面積開展,事實(shí)上,南方地級(jí)市滲透率已經(jīng)很高。在蘇州、杭州、廣州等地,家庭在學(xué)校里的消費(fèi)量非常大。家庭通過付費(fèi)參加學(xué)校各類優(yōu)質(zhì)課程,相較于上課外輔導(dǎo)班成本降低很多,家長(zhǎng)也是非常滿意的。”
兩次成功的轉(zhuǎn)型,為火星人的節(jié)節(jié)攀升提供了動(dòng)力。甚至在 2021 年疫情期間,火星人還贏得了 B 輪融資,實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)?;鹦侨四軌颡?dú)辟蹊徑,不僅在于抓住了公立學(xué)??苿?chuàng)教育的風(fēng)口。其背后,“技術(shù)基因”是關(guān)鍵詞。
“我們最初是一個(gè)工科生占比較高的團(tuán)隊(duì),在產(chǎn)品、技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)以及人工智能的開發(fā)上,投入了很多資源。因此,相對(duì)而言在技術(shù)和產(chǎn)品方面具有一定優(yōu)勢(shì)?!眲P(yáng)表示。
可以說,“技術(shù)”是構(gòu)成火星人競(jìng)爭(zhēng)壁壘的核心要素之一。為此,火星人進(jìn)行了兩方面努力:一來,搭建教學(xué)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。據(jù)劉揚(yáng)透露,在開展這一工作的教培公司中,火星人是少有的非巨頭公司。如今,火星人已經(jīng)搭建起了一套完整的體系,可以幫助 1000 余家教育公司小客戶擁有自己的管理平臺(tái)。二來,制作系列物聯(lián)網(wǎng)教具,并研發(fā)掌握領(lǐng)先技術(shù)。劉揚(yáng)指出:“我們擁有遠(yuǎn)程遙控、程序編寫和燒錄技術(shù),雖然目前這些技術(shù)在 C 端市場(chǎng)上使用較少,但是在 G 端,如清華附中、人大附中等,都在大量使用我們技術(shù)含量較高的產(chǎn)品。學(xué)校端在教具物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上,確實(shí)存在一定需求?!?/span>
當(dāng)然,技術(shù)研發(fā)之路并非一帆風(fēng)順,其中也有部分儲(chǔ)備專利和技術(shù),因無法實(shí)現(xiàn)規(guī)?;瑥亩y以變現(xiàn)。但對(duì)劉揚(yáng)來說,火星人選擇與北大共建實(shí)驗(yàn)室,投身前沿技術(shù)研發(fā),還有另外一層價(jià)值:將前沿科技恰到好處地應(yīng)用到基礎(chǔ)教育上,能夠大大提升教學(xué)效率和課程內(nèi)容的有序性。
“以遠(yuǎn)程物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)為例,雖然目前看起來并不新鮮,但在 2017 年時(shí)非常具有優(yōu)勢(shì),清華附中等學(xué)校都在開展此類課程:孩子們完成程序后,我們通過遠(yuǎn)程程序的燒寫和遙控,讓孩子們的機(jī)器人在青海的大沙漠中,進(jìn)行一系列科考。我們模擬了火星車,給孩子營造出類似中國航天部工程師的開發(fā)體驗(yàn),讓孩子們能看到自己的機(jī)器人在陌生環(huán)境中運(yùn)行。這種科學(xué)家開發(fā)環(huán)境的模擬,就需要前沿技術(shù)支撐?!?/span>
技術(shù)之外,火星人的多年深耕,也為自己積累起了獨(dú)特的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。劉揚(yáng)回憶,火星人初創(chuàng)時(shí),他還對(duì)供應(yīng)鏈一竅不通。經(jīng)歷多年摸爬滾打后,火星人與中國大部分供應(yīng)商都有了聯(lián)系或業(yè)務(wù)合作經(jīng)驗(yàn),供應(yīng)鏈布局愈發(fā)深入:“一般公司,尤其是中關(guān)村附近的教育公司,遇到硬件相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容,最便捷低廉的方式就是與火星人合作,從我們這里尋求解決方案?!?/span>
不僅如此,火星人也搭建了自有工廠,直接打造了底層生產(chǎn)能力。在火星人通用的合作流程之下,任何機(jī)構(gòu)想開展類似合作,都能在大約一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)拿到專屬的硬件產(chǎn)品和課程內(nèi)容。對(duì)此,劉揚(yáng)表示,這一合作流程已經(jīng)具備標(biāo)準(zhǔn)化特征。而對(duì)于客戶的個(gè)性化需求,火星人也能夠以經(jīng)驗(yàn)豐富的開發(fā)團(tuán)隊(duì)、相對(duì)低廉的投入成本和更具柔性的供應(yīng)鏈配置,保證具備客戶屬性或品牌調(diào)性的硬件產(chǎn)品能夠在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)落地。
同時(shí)具備標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的合作供給體系,讓火星人能夠覆蓋更多類型的客戶,不僅為大客戶提供產(chǎn)品,也可以賦能小客戶。劉揚(yáng)表示:“只要一家公司定制單一產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到 1000 套以上,就能夠擁有自己的專屬產(chǎn)品?!?/span>
如今,火星人已在兩類客戶群體中贏得口碑。一類是能夠直接接觸學(xué)校,不需要公關(guān)成本的大客戶,諸如科大訊飛。他們的業(yè)務(wù)開展與戰(zhàn)略規(guī)劃安排息息相關(guān),但只要實(shí)現(xiàn)合作,就能投入大量資金。一類則是扎根在學(xué)校周邊,距離近、成本低、韌性強(qiáng)的小機(jī)構(gòu)。他們?cè)趯W(xué)校門口做生意,業(yè)務(wù)在售賣教具、開展培訓(xùn)、提供托管之間靈活切換,業(yè)務(wù)雖小卻能保證長(zhǎng)期存續(xù)。
“兩類客戶都有明顯的特色。以前小客戶與學(xué)校沒有科學(xué)課方面的合作,現(xiàn)在已經(jīng)多了很多?!?/span>
把視角擴(kuò)大到整個(gè)科創(chuàng)教育賽道,火星人的逆勢(shì)增長(zhǎng)也變得更加自然而然?!皩?shí)際上,即便經(jīng)歷了疫情、雙減,單純看科創(chuàng)這一門類,市場(chǎng)體量在增加,學(xué)習(xí)人數(shù)和滲透率也在增加?!眲P(yáng)指出,近來發(fā)布的《義務(wù)教育課程方案和課程標(biāo)準(zhǔn)(2022 年版)》等政策文件,也在不斷強(qiáng)調(diào)提高科學(xué)課時(shí)占比、培養(yǎng)科技創(chuàng)新后備人才的重要性:“因?yàn)槲覀冎饕芯坑布④浖驼n件,所以增長(zhǎng)也相對(duì)自然。”
聚焦到少兒編程賽道,“融合”與“焦慮”正在成為主題。一來,少兒編程賽道呈現(xiàn)出明顯的多學(xué)科融合、技術(shù)深度融合,以及與元宇宙等跨界元素結(jié)合的特征。“在學(xué)編程的同時(shí),孩子們也可以把數(shù)學(xué)等課程學(xué)好,甚至不僅是學(xué)習(xí),還能在學(xué)中玩、玩中學(xué),最后支撐更長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才培養(yǎng)規(guī)劃?!?/span>
二來,當(dāng)前少兒編程傾向于競(jìng)賽類培訓(xùn),是家長(zhǎng)焦慮情緒的結(jié)果。長(zhǎng)久以來,火星人踐行“讓科學(xué)成為樂趣”的產(chǎn)品理念,致力于研發(fā)趣味課程。然而這樣的堅(jiān)持,在家長(zhǎng)對(duì)孩子未來的信心不足,以及考證焦慮的疊加之下,顯得略帶被動(dòng)。但對(duì)此,劉揚(yáng)仍抱有樂觀態(tài)度:“短時(shí)間內(nèi),競(jìng)賽類占比會(huì)明顯升高,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,競(jìng)賽類占比會(huì)回到合理水平。這一代家長(zhǎng)可能是最焦慮的一代,但隨著生活壓力的減小,家長(zhǎng)會(huì)回歸本真,會(huì)更希望通過教育讓孩子成為了不起的人,而不是僅得幾張證書?!?/span>
談及火星人未來經(jīng)營發(fā)展,劉揚(yáng)指出,毛利率的下降是最大挑戰(zhàn)。表面上看,毛利率下降、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放慢是制約火星人發(fā)展的直接因素,但其背后,卻隱藏著中國生產(chǎn)加工業(yè)的整體下行?!敖鼉赡?,中國對(duì)外出口業(yè)務(wù)下行嚴(yán)重,這并不僅是教育行業(yè)的問題?,F(xiàn)在,生產(chǎn)加工業(yè)正處于風(fēng)口浪尖之上。”
“不確定性”成為未來唯一的“確定”。面對(duì)既定事實(shí),火星人主動(dòng)整合供應(yīng)鏈,積極應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。劉揚(yáng)指出:“面對(duì)毛利率下降,火星人仍能處于健康狀態(tài),是通過整合供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)的。”具體來看,火星人的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在人力調(diào)配和零件供應(yīng)、通用結(jié)構(gòu)件模具制作上。
一來,儲(chǔ)備大量可調(diào)配人力,暢通上下游零件供應(yīng)?!拔覀兂涔と耸?40 人,但可以在一星期內(nèi)召集 1200 人,因此我們能夠承接很多爆炸性訂單,這對(duì)于任何一個(gè)工廠來說都是不現(xiàn)實(shí)的?!倍?,打造通用模具。目前,火星人已經(jīng)制成 1060 種零件,借助大量通用結(jié)構(gòu)件、共用件,生產(chǎn)近 1000 種產(chǎn)品,大大節(jié)約了生產(chǎn)成本,提升了生產(chǎn)效率。
正是對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和供給懷有執(zhí)著的信念,才讓火星人能夠一次次走出困境,走向全國。未來教培行業(yè)如何發(fā)展無法預(yù)測(cè),但火星人相信,堅(jiān)定擁抱產(chǎn)品、擁抱學(xué)校、擁抱市場(chǎng),就一定會(huì)獲得機(jī)遇。