“時(shí)代真的變了?！弊源驈奶詫氋I(mǎi)了一批配件后，工廠老板李瓦就經(jīng)常感慨。

李瓦經(jīng)營(yíng)著一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)機(jī)器零部件的工廠，日常經(jīng)常要采購(gòu)傳送帶、螺絲、螺母等材料，過(guò)去他主要通過(guò)線下的方式進(jìn)貨。但最近朋友圈里一段淘寶工業(yè)品的魔性tvc刷屏了，視頻中“魯智深”列舉了工業(yè)品采購(gòu)的幾大痛點(diǎn)，比如門(mén)檻高、選購(gòu)難、交付慢、賬期長(zhǎng)等問(wèn)題，給出的解決方案是用淘寶，“上淘寶，一站式解決采購(gòu)問(wèn)題?！?/span>

盡管知道這是一則廣告，他還是忍不住嘗試了一下，從此發(fā)現(xiàn)了“新大陸”。受此啟發(fā)，他也到京東和拼多多，甚至是抖音電商平臺(tái)上搜索了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各大平臺(tái)上他所需的產(chǎn)品都有很多商家銷(xiāo)售，包運(yùn)費(fèi)，價(jià)格也很便宜。

在今年雙11期間，一則新聞再次讓電商工業(yè)品業(yè)務(wù)出圈——國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官媒“國(guó)資小新”入駐淘寶，上新了16件大國(guó)重器，其中有被稱(chēng)為“移動(dòng)核能充電寶”的全球首個(gè)陸上模塊化小型核反應(yīng)堆“玲龍一號(hào)”，10萬(wàn)噸級(jí)深水半潛式生產(chǎn)儲(chǔ)油平臺(tái)“深海一號(hào)”、全球領(lǐng)先直徑豎井掘進(jìn)機(jī)“夢(mèng)想號(hào)” 、超大噸位橋面吊機(jī)、1.2萬(wàn)米特深井自動(dòng)化鉆機(jī)、可重構(gòu)5G射頻收發(fā)芯片“破風(fēng)865” 等等。

這些“大國(guó)重器”讓很多人提氣的同時(shí)，也讓很多專(zhuān)業(yè)采購(gòu)對(duì)“工業(yè)品電商”第一次有了概念。

一個(gè)不被大多數(shù)人注意的趨勢(shì)是，如今的電商巨頭們不僅面向普通消費(fèi)者提供零售交易，也為工廠采購(gòu)者提供工業(yè)品交易服務(wù)，甚至后者還撐起了一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，淘天集團(tuán)旗下的淘寶天貓工業(yè)品已囊括超5億商品，擁有近1億活躍買(mǎi)家，目前年在線交易額已經(jīng)突破1200億元。3月份，京東集團(tuán)旗下京東工業(yè)向港交所遞交招股書(shū)，作為京東旗下的工業(yè)品電商業(yè)務(wù)。

在一些純粹的工業(yè)展里，也越來(lái)越多地出現(xiàn)了零售電商平臺(tái)的身影，成為一抹亮色。

一個(gè)令人好奇的問(wèn)題是，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的玩家們?yōu)槭裁醇w踏入傳統(tǒng)的工業(yè)品流通領(lǐng)域？它們的入局會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么樣的變化呢？

在淘寶、京東進(jìn)軍工業(yè)品電商之前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)工業(yè)品也并不鮮見(jiàn)。

雖然對(duì)于普通人而言，電商基本等同于淘寶、京東、拼多多，但如果回顧歷史，工業(yè)品交易或許才是中國(guó)電商發(fā)展的真正起點(diǎn)。

2003年阿里巴巴孵化了專(zhuān)門(mén)面向普通人賣(mài)東西的淘寶，而此前，馬云已經(jīng)在B2B交易里“死磕”了8年——無(wú)論是1995年創(chuàng)辦的“中國(guó)黃頁(yè)”，還是幫助外經(jīng)貿(mào)部開(kāi)發(fā)的網(wǎng)上廣交會(huì)，以及1999年創(chuàng)立的阿里巴巴，主要業(yè)務(wù)都是幫工廠找客戶。

而在淘寶們誕生之后，也有不少垂直工業(yè)品電商平臺(tái)先后出現(xiàn)。比如專(zhuān)攻MRO領(lǐng)域的“震坤行”，電子元器件供應(yīng)鏈一站式服務(wù)商“云漢芯城”，面輔料b2b平臺(tái)“鏈尚網(wǎng)”，新能源電力交易平臺(tái)“快備網(wǎng)”，實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品與配套服務(wù)商“泰坦科技”等。

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，盡管發(fā)展多年，但工業(yè)品電商光芒完全被零售電商所遮蓋。從市場(chǎng)規(guī)模、滲透率直觀對(duì)比：2022年，全國(guó)網(wǎng)上零售額13.79萬(wàn)億元，滲透率達(dá)到31%。同期工業(yè)電商市場(chǎng)規(guī)模僅為9500億元，滲透率約7.5%，其中還包括淘寶天貓等平臺(tái)帶來(lái)的超千億在線成交額。

數(shù)據(jù)背后是一個(gè)令人疑惑的問(wèn)題，背靠全球最大的工業(yè)國(guó)和75%互聯(lián)網(wǎng)普及率，中國(guó)工業(yè)品電商怎么就發(fā)展不起來(lái)？

面對(duì)這個(gè)宏大的問(wèn)題，李瓦的情況或許能窺一斑而見(jiàn)全豹。

李瓦和老婆一起經(jīng)營(yíng)的工廠是一家在浙江、山東、福建等產(chǎn)業(yè)帶隨處可見(jiàn)的小工廠，日常只有20名工人，李瓦既是老板也是銷(xiāo)售、采購(gòu)。

曾經(jīng)李瓦也找過(guò)一些垂直平臺(tái)采購(gòu)，但很快就發(fā)現(xiàn)了這些平臺(tái)上的采購(gòu)價(jià)并不便宜。

大部分平臺(tái)都有采購(gòu)的門(mén)檻，只有采購(gòu)量達(dá)到一定級(jí)別的會(huì)員，才能拿到更低的價(jià)格，而且采購(gòu)量不夠還不包郵?！百I(mǎi)的越多越便宜”這種定價(jià)策略李瓦也理解，但事實(shí)就是，他這種類(lèi)型的客戶被攔在外面。

除了價(jià)格對(duì)中小型企業(yè)不夠友好，李瓦還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品往往都不太齊全。

原因也很簡(jiǎn)單，很多賣(mài)家不太重視線上渠道，交易重心還是放在線下。“對(duì)他們來(lái)說(shuō)，線上只是添頭或者引流手段。因此線上的產(chǎn)品經(jīng)常不全”，線上沒(méi)有的貨，打電話一問(wèn)實(shí)際上都有，很多時(shí)候?qū)Ψ街苯诱f(shuō)，“你直接來(lái)我們廠里看吧”。

之所以這樣，廠家們的心思不言而喻——在線下交易避免了線上平臺(tái)的抽成，同時(shí)還可以增進(jìn)雙方的合作關(guān)系，把客戶培養(yǎng)成熟客。正如一位廠家所言，“大部分人到平臺(tái)僅僅是詢(xún)價(jià)而已，線上只是一個(gè)名片作用?！?/span>

如此還附帶了一個(gè)問(wèn)題，賣(mài)家更愿意服務(wù)長(zhǎng)期在線下合作的客戶，而對(duì)于線上偶爾購(gòu)買(mǎi)的散客、小客戶自然沒(méi)有多少服務(wù)意愿。

因此對(duì)于中小型買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，這樣一個(gè)價(jià)格昂貴、供需錯(cuò)位、缺乏服務(wù)的平臺(tái)顯然沒(méi)有太大的價(jià)值。

上述這些情況存在，讓垂直工業(yè)品電商平臺(tái)長(zhǎng)期缺乏流量。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入人工智能的時(shí)代，傳統(tǒng)的工業(yè)品電商平臺(tái)仿佛還停留在古典互聯(lián)網(wǎng)里，距離數(shù)字化、智能化的程度還較為遙遠(yuǎn)，以至于成為了電商行業(yè)中“隱秘的角落”。

就是這塊硬骨頭，為何近年來(lái)又變成了電商巨頭眼中的香餑餑了呢？

答案是四個(gè)字“市場(chǎng)趨勢(shì)”。

工業(yè)品電商平臺(tái)雖然存在種種痛點(diǎn)，但在工業(yè)品線上交易需求的拉動(dòng)下，增速不容小覷。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)的預(yù)測(cè)，2020至2025年的五年里中國(guó)工業(yè)品B2B電商市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率為30%，市場(chǎng)規(guī)模將從不足5000億增長(zhǎng)至1.75萬(wàn)億，市場(chǎng)滲透率也從4.5%增長(zhǎng)到13.2%。

而相較于整個(gè)工業(yè)品流通數(shù)十萬(wàn)億的大盤(pán)子，到2025年工業(yè)品電商的規(guī)模和滲透依然遠(yuǎn)低于零售電商，這意味著在長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，工業(yè)品電商的蛋糕還在高速變大。

更令人心動(dòng)的是，在這樣一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)里，正在醞釀著成為巨頭的機(jī)會(huì)。

縱觀現(xiàn)如今工業(yè)品電商領(lǐng)域，無(wú)論是立足消費(fèi)零售的京東，還是工業(yè)品領(lǐng)域垂類(lèi)電商，相較于二者，作為全國(guó)最大的電商平臺(tái)，淘寶在活躍用戶數(shù)量、年成交額，還是商品豐富度上，都遙遙領(lǐng)先。如今，淘寶天貓工業(yè)品年在線交易額已經(jīng)超1200億，在工業(yè)品電商的垂直賽道里已是領(lǐng)頭地位。

然而目前工業(yè)品流通電商化還處于爆發(fā)前夜，對(duì)比線下還有明顯的差距，隨著工業(yè)品流通線上化趨勢(shì)加速，所有人都鉚著勁，誰(shuí)能笑到最后才是真正的贏家。

可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)在工業(yè)品電商化領(lǐng)域?qū)⑿纬缮贁?shù)巨頭主導(dǎo)市場(chǎng)的格局，拿線上化更早的美國(guó)來(lái)參照，2022年美國(guó)MRO采購(gòu)市場(chǎng)前10名的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了30%-45%。

面對(duì)稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必須要搶占先機(jī)。

此外，工業(yè)品電商是一個(gè)容易起量，而且利潤(rùn)相對(duì)更高的市場(chǎng)。

公開(kāi)資料顯示，中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)毛利率均值約在18%-22%，高于同類(lèi)型零售電商毛利率。而且隨著市場(chǎng)走向成熟，平臺(tái)毛利率還有望繼續(xù)走高，拿美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，工業(yè)品分銷(xiāo)電商毛利率水平均維持在30%-40%以上。

除了工業(yè)品電商市場(chǎng)蛋糕誘人，巨頭們自身所處的零售電商市場(chǎng)也在發(fā)生重要的變化，驅(qū)使它們探索新的業(yè)務(wù)。

第一，零售電商市場(chǎng)處于新藍(lán)海誕生前夜。

眾所周知，近年來(lái)隨著拼多多、抖音、快手的崛起和入局，中國(guó)零售電商市場(chǎng)正在變得擁擠，競(jìng)爭(zhēng)也前所未有地激烈。

在這種情況下，平臺(tái)們盡一切可能尋找新的增長(zhǎng)曲線，因此它們?cè)谏r電商、社區(qū)電商重金押注。巨頭們自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)增長(zhǎng)迅速的工業(yè)品電商業(yè)務(wù)。

第二，零售電商與工業(yè)品電商界限也在逐漸模糊。

如果有心留意，近年來(lái)越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始在淘寶天貓等，傳統(tǒng)意義上以消費(fèi)零售為主的電商平臺(tái)進(jìn)行工業(yè)品采買(mǎi)。反過(guò)來(lái)，也有越來(lái)越多的中小企業(yè)也通過(guò)零售電商進(jìn)行采購(gòu)，“現(xiàn)在很難區(qū)分來(lái)下單的消費(fèi)者到底是個(gè)人還是中小企業(yè)?！币晃粡S家表示。

兩種流向的同時(shí)發(fā)生，意味著零售電商和工業(yè)批發(fā)必然也會(huì)產(chǎn)生交融，為零售電商平臺(tái)進(jìn)入工業(yè)品交易創(chuàng)造了條件。

第三，雖然傳統(tǒng)上認(rèn)為零售和工業(yè)品流通隔行如隔山，但有工業(yè)品流通行業(yè)觀察人士認(rèn)為，零售電商巨頭進(jìn)入工業(yè)品電商不僅不存在過(guò)高的門(mén)檻，反而有很多優(yōu)勢(shì)。

相對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)品采購(gòu)流程，零售電商在營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、供應(yīng)鏈、物流體系等各項(xiàng)服務(wù)上更精細(xì)、更先進(jìn)，因此可以直接借用原有成熟的基礎(chǔ)體系和資源，實(shí)現(xiàn)在工業(yè)品電商領(lǐng)域迅速起量。

從傳統(tǒng)線上模式的工業(yè)品流通到工業(yè)品電商的線上模式，零售電商巨頭的加入，讓工業(yè)品流通鏈路正在呈現(xiàn)出新的面貌，激發(fā)了更大的價(jià)值。

首先，最直觀的影響是擴(kuò)大了市場(chǎng)空間，為工業(yè)品流通提供了巨大的增量。

在過(guò)去，工業(yè)品電商平臺(tái)面向垂直領(lǐng)域，長(zhǎng)期存在聲量小、流量不足、客源有限等問(wèn)題。而零售電商巨頭的加入則改變了這種局面。以淘寶天貓為例，作為國(guó)內(nèi)最大的零售電商平臺(tái)，覆蓋海量用戶，基本覆蓋了各行各業(yè)的采購(gòu)群體。

“很多人在生活中是普通消費(fèi)者，在工作中擔(dān)任采購(gòu)的角色?！闭缫晃辉谔詫毺熵埞I(yè)品開(kāi)店的品牌廠家所言，在淘寶天貓上實(shí)現(xiàn)了C端和B端的雙向融合，為工業(yè)品采購(gòu)帶來(lái)了數(shù)億用戶的市場(chǎng)空間。

“智恩鋁業(yè)”已經(jīng)在淘寶天貓上開(kāi)了八九年的店，主要做鋁型材相關(guān)的配件?！白畛踉谔詫毺熵埳厦孀龉I(yè)品，也只是嘗試一下，看會(huì)不會(huì)有客戶在電商平臺(tái)來(lái)買(mǎi)這些工業(yè)品，但逐步發(fā)現(xiàn)，線上的市場(chǎng)還是很可觀的?！敝嵌麂X業(yè)電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)潘洋表示，尤其是最近兩年，接受認(rèn)可在電商平臺(tái)上買(mǎi)工業(yè)品的客戶越來(lái)越多，智恩鋁業(yè)也從開(kāi)始的一家店發(fā)展到多家店。據(jù)潘洋透露，“今年雙11公司的天貓店業(yè)績(jī)同比去年增長(zhǎng)了100%?！?/span>

其次，新玩家提升了行業(yè)數(shù)字化水平，造福更多商家和消費(fèi)者。

零售電商在中國(guó)經(jīng)歷了二十年的發(fā)展，期間無(wú)數(shù)摔打造就了強(qiáng)大的技術(shù)能力。以淘系電商為例，其積累的能力甚至造就了“阿里云”“支付寶”這樣的平臺(tái)，推動(dòng)了國(guó)內(nèi)云計(jì)算、數(shù)字金融的發(fā)展。

對(duì)于工業(yè)品電商行業(yè)而言，這些新玩家無(wú)疑將直接推動(dòng)整個(gè)行業(yè)技術(shù)能力上升好幾個(gè)臺(tái)階，推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化水平進(jìn)程躍升。讓工業(yè)品交易更加方便的同時(shí)，也為行業(yè)發(fā)展增添新的強(qiáng)勁動(dòng)力。

浙江征西電氣集團(tuán)有限公司在天貓上的“DC上德旗艦店”已經(jīng)有10年的歷史，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫偉的感受是，由于有支付寶擔(dān)保交易，物流售后也很有保障，用戶們對(duì)于線上的工業(yè)品店鋪已經(jīng)形成了“到這里買(mǎi)有保障”的正品心智，工業(yè)品的銷(xiāo)量每年都有大的增長(zhǎng)。

“假如遇到資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，平臺(tái)還會(huì)提供優(yōu)惠的貸款?！睂O偉說(shuō)，不僅感受到流量紅利，平臺(tái)的金融紅利也給企業(yè)帶來(lái)了很大的幫助。

再次，新玩家將改變工業(yè)品交易邏輯，縮短交易鏈路。

在過(guò)去，傳統(tǒng)工業(yè)品流通領(lǐng)域一直存在一個(gè)難題——在供需之間存在層層分銷(xiāo)，品牌和終端距離很遠(yuǎn)，雙方難以直接對(duì)接。

而有了淘寶這樣的平臺(tái)，品牌、工廠直連消費(fèi)者，雙方雙向選擇、直接溝通，交易環(huán)節(jié)和交易成本都將大幅減少。更重要的是，對(duì)于品牌、工廠來(lái)說(shuō)，它們也可以直接積累一線市場(chǎng)數(shù)據(jù)——用戶是誰(shuí)、有什么需求、什么產(chǎn)品最暢銷(xiāo)……通過(guò)形成用戶資產(chǎn)，做長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)和做長(zhǎng)久生意。

“致格氣動(dòng)”剛開(kāi)始在淘寶上開(kāi)店的時(shí)候，邀請(qǐng)了一些老客戶下單，但是客戶年紀(jì)都比較大不懂淘寶，溝通交流也比較費(fèi)勁。

“致格氣動(dòng)”負(fù)責(zé)人朱豪博表示，隨著大家發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上店鋪不僅商品種類(lèi)比較齊全，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)，“有些不常見(jiàn)的貨品，我們這里也都能做出來(lái)，發(fā)貨也很快?！本€上的優(yōu)勢(shì)，讓客戶們養(yǎng)成了在網(wǎng)上下單的習(xí)慣?！跋裎覀冇行┚€下的客戶，現(xiàn)在也都會(huì)先來(lái)淘寶問(wèn)一下價(jià)格是多少?！?/span>

然后，新玩家還能幫助商家們孵化新品牌，實(shí)現(xiàn)新成長(zhǎng)。

零售電商巨頭們帶來(lái)廣闊市場(chǎng)，對(duì)于商家們也是營(yíng)養(yǎng)豐富的沃土，讓新品牌有了充足的成長(zhǎng)空間，新品牌可以成批孵化成長(zhǎng)。

以今年雙十一為例，工業(yè)品商家呈集體指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，天貓雙11開(kāi)賣(mài)首日，淘寶天貓工業(yè)品中有499個(gè)工業(yè)品細(xì)分品類(lèi)增長(zhǎng)超過(guò)50%，增長(zhǎng)超過(guò)100%的商家超20000家，許多新興的工業(yè)品品類(lèi)獲得喜人表現(xiàn)，比如電動(dòng)叉車(chē)增長(zhǎng)超過(guò)200%。

淘寶天貓工業(yè)品已經(jīng)入駐的工業(yè)品品牌（部分）

最后，新玩家的加入，還推動(dòng)工業(yè)品電商從賣(mài)貨走向服務(wù)。

一方面是幫助品牌將賣(mài)貨變成服務(wù)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在以前工業(yè)品電商的展示頁(yè)非常粗糙，只有簡(jiǎn)單的圖文，這不是廠家們懶，而是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ο鄳?yīng)的工具。而現(xiàn)在淘寶們帶來(lái)了直播、短視頻等內(nèi)容形式，讓廠家們也可以更生動(dòng)地進(jìn)行展示、拆解、解答互動(dòng)，不僅提升了廠家接觸客戶、服務(wù)客戶的能力，更重要的是樹(shù)立了品牌，積累了客戶資產(chǎn)。

另一方面是幫助品牌商在賣(mài)貨之外也能提供更多的服務(wù)。相對(duì)于垂直工業(yè)品交易平臺(tái)，淘寶們依托多年來(lái)從電商、到金融、物流積累的基礎(chǔ)設(shè)施，將工業(yè)品電商從單一的銷(xiāo)售服務(wù)變成從銷(xiāo)售到售后一體的綜合互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，系統(tǒng)化提升服務(wù)效能，推動(dòng)工業(yè)品電商的全面進(jìn)步。

對(duì)于很多像李瓦這樣的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們或許不懂行業(yè)的深?yuàn)W變化，但已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地嘗到了“甜頭”。

今年雙十一，他在淘寶上買(mǎi)了零件和材料，算下來(lái)省了一大筆錢(qián)。“感覺(jué)買(mǎi)零件和買(mǎi)衣服、零食一樣，簡(jiǎn)直不要太方便?！崩钔哂悬c(diǎn)感慨。

時(shí)代的進(jìn)步也讓他萌發(fā)了新的想法。

現(xiàn)在他也正在籌備在淘寶上開(kāi)店，將自己工廠生產(chǎn)的機(jī)器零部件上架銷(xiāo)售，不僅讓老客戶們購(gòu)買(mǎi)起來(lái)更加方便，同時(shí)也擴(kuò)展新的客戶，擴(kuò)大生意的規(guī)模。

“未來(lái)生意變大，我們會(huì)招更多的員工，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人才管理，說(shuō)不定也能上市嘞。”他暢想著，“總之給我們的機(jī)會(huì)肯定是變大了?！?/span>